戶用光伏曾是2018年光伏市場的印記之一，大大小小的招商會、熱鬧火爆的展會、深入大街小巷的廣告牌……曾經風靡一時的戶用光伏市場在531之后戛然而止，大多數無力應對市場挑戰的代理商被迫黯然離場。就在其他光伏企業陷入低迷折戟不前時，有一家企業堅持維護代理商渠道，選擇以積極的心態應對531，通過無條件退貨、降價、回購等方式與代理商同擔風險。
這家企業就是正泰安能，他們2018年戶用光伏電站裝機量同比增長300%。
共迎挑戰，攜手并進
時至今日，在2019年光伏產業新政出臺之際，戶用光伏市場的規模與補貼已經明朗，又有不少企業與代理商開始蠢蠢欲動，試圖再次進入這個曾經火爆的市場“撈一把”。然而在2018年“531政策”出臺之后，并不是這樣的景象，轉行、退場才是那個時候大部分光伏企業的常態。
正泰作為531后為數不多堅持戶用業務的企業之一，2018年的戶用光伏電站裝機量同比增長了300%——531之后安裝量占比超過全年的60%。正泰安能總經理盧凱表示：這與正泰“以客戶為核心”的文化價值觀以及“視合作伙伴為命運共同體”的經營理念休戚相關。
盧凱解釋道，正泰最為關心的是如何讓終端客戶，即老百姓對正泰、對光伏市場不失去信心，所以在531政策后正泰通過多種措施來維護渠道商及終端客戶的信心。對還未并網的電站進行搶并網，95%用戶的電站在630之前成功并網;對于不愿意接受的用戶，正泰通過降價、回購等方式溝通解決;同時允許渠道代理商無條件退貨，對于已經建成的電站，由正泰和代理商共同承擔部分損失。通過以上措施，正泰得到了終端用戶和代理商的廣泛認可。
做出以上決策，對于當時深陷政策風險泥淖中的光伏企業來說并不容易。盧凱表示531后繼續堅持戶用業務主要出于三方面原因考慮：第一是為了保護正泰客戶的利益，戶用項目是民生實事工程，希望戶用市場能夠為老百姓帶來穩定可靠的收益，不能讓老百姓對戶用光伏市場失去信心。第二從整個大環境及政策方面來看，正泰相信國家對戶用會繼續給予支持。第三，是保護原渠道代理商，保持渠道活力是正泰可持續發展的核心競爭力。
正泰安能的“1+1+n”戰略模式
根據近期政策風向，行業普遍認為新政對戶用市場將是重大利好，而盧凱認為，對于2019年的戶用市場需要持謹慎樂觀態度，不可盲目樂觀。“新政規定了總補貼規模，很有可能出現搶裝現象，按3—4GW的補貼規模來預測，補貼規模將在十月左右用完，到時候戶用市場將會出現無項目可做的現象，這時企業如何過渡這段時期，尤為關鍵，所以對于小型經銷商來說，今年是否進軍戶用市場，需謹慎考慮”，盧凱解釋道。
對于正泰來說， 經歷過531已經摸索出可靈活應對政策風險的商業模式。2018年531之后，正泰通過加快小微工商業業務的發展，使其面對政策環境變化依然實現業績逆勢增長。面對新政策，盧凱介紹，“正泰將繼續采用‘1+1+n’戰略模式，即“主攻業務+核心業務+圍繞客戶價值鏈”。戶用業務是我們的主攻業務，去年小微工商業業務快速發展，成為公司的核心業務，而我們的價值是由客戶口碑來決定的，面對政策的不確定性，我們需要‘多條腿走路’，保證公司業務的可持續發展，確保終端用戶得到穩定、可靠的收益。”
除此之外，正泰的底氣與信心還來自于全產業鏈的生態體系，從組件、匯流箱到逆變器、儀表箱，“531后正泰利用公司的產業優勢，整合資源降低成本，尋求新的商業模式，同時保護渠道的活力，這是正泰能夠可持續發展的秘籍”，盧凱向光伏們解釋道。
建言：戶用光伏的口碑需要行業共同維護
除了硬件的支撐之外，正泰利用531之后的時間在軟件服務上進行了升級。正泰投入了大量資金用于信息化系統的建設，隨著訂單管理系統、運維系統、監控系統、NC-ERP系統、泰極平臺等五大業務系統的上線，目前已形成正泰安能全業務流程的閉環管理，顯著提升了服務效率和客戶滿意度。相比于其他企業來說，建成信息化平臺的正泰具有了先發優勢。
面對零碎分散的戶用光伏市場，信息化系統的搭建有效地提升了用戶體驗。盧凱對信息化系統的應用進行了詳細解釋，“用戶如有安裝意向，正泰可馬上將相關資料錄入信息化系統，有專門勘測的工程師上門進行實地精確數據測量，數據出爐后，正泰相關負責人會快速出圖，并根據光照條件設計出合理的方案，總部對設計方案審核通過后，便開始配貨及施工。對建設完成的電站，正泰提供24小時終端運維監控，自動發現問題，隨時響應啟動維護方案，保障穩定運行。用戶可在手機、電腦上隨時查閱當日發電量、累計發電量、發電總收入等實時信息。”
2019年對戶用市場來說是一個新起點，也是至關重要的一年。盧凱認為品牌化、品質化、規模化、低成本化將是戶用市場發展必經之路。同時，盧凱也建議：各個企業應該重視行業的健康穩定發展。有實力的企業不怕市場競爭，怕的是市場被極少數不負責任的企業做爛，戶用光伏的口碑需要大家共同維護。
在市場低迷的時候“不拋棄、不放棄”，在市場明朗地時候不盲目、不冒進，這大概是最佳合作伙伴的優秀品質之一，也是正泰安能穩步發展佇立常青的原因。機會屬于有準備的人，期待正泰在2019年戶用光伏市場取得優異表現。
