“光伏和傳統行業發展不一樣，光伏靠補貼吃飯，注定要造就一批敢于冒險的人，成為最早的先行者和獲利者，光伏行業發展，包括國家政策還是靠譜的，最終落地還需要時間。”江蘇省天合智慧分布式能源有限公司全國商用項目部總經理陳春生在2019第十四屆中國(濟南)國際太陽能利用大會上發表了重要講話。北極星太陽能光伏網、一起光伏APP對大會進行全程直播。

以下為發言實錄：

陳春生：各位領導，各位光伏界的同事，大家下午好!光伏行業在531之前，造就了一批人，大家也認為這是一個可以持續發展的好行業。531之后，可能更多的人覺得這是一個不靠譜的行業。其實光伏和傳統行業發展不一樣，光伏靠補貼吃飯，注定要造就一批敢于冒險的人，成為最早的先行者和獲利者，光伏行業發展，包括國家政策還是靠譜的，最終落地還需要時間。光伏行業靠譜的企業也非常多，大家有沒有發現光伏行業大企業非常多，有國家實驗室兩家，天合是其中之一。除此之外，在美國上市的也非常多，這個行業發展，尤其是戶用光伏，天合智慧分布式能源，戶用、工商業，中國的發展，國外前幾年的發展是中國發展的未來。

天合做原裝在國內兩年多，就做了兩件事情，第一個塑造了兩個品牌，第一天合藍天，第二天合富家，第二個事情，做了一套標準，四個體系，四個體系做一下匯報。

第一，原裝理念，做的很早。其實并不代表很多集成商做的差，山東造就了很多集成企業，也確實不錯。光伏行業缺的就是可持續發展。大家可以看一下，2017年，我們也做匯報，光伏圈就像演藝圈一樣，今天有人站這兒講，明天換一個，大體差不多。但是531之后還剩下多少?越來越多的人能夠堅信這個行業，并且在這個行業里按照自己的標準走，可能這個行業反而走得更遠、走得更好。

一優質的原裝硬件，二，專業的設計，可靠的交付，完善的售后。從質量標準上來講，標準上墻，人員是流動的，所有做產品的，在電內都有一套系統。從最初如何設計，到后來如何實現安裝，最后如何驗收。也有說我們好的，也有一些有意見的，總體沒有前期的把控，后期很難完成。我前兩天到海陽，為什么我覺得你們好呢?我算過一個賬，前期做的非常多，為什么531之前非常多?利益大，后期為什么少了?算不著賬了。一個大的逆變電站，一年運維費用5分，一個戶用電站真想持續做20年，你想想運維費用多少?一個電站戶用怎么也得0.15元，除非你不想做20年，做幾年就結束。金融貸款最多10年，后來跟你沒有太大關系。你想長期穩定持續發展，沒有一系列標準很難保障。

第二，服務標準，整體作為我們這一塊兒，第一，有一個整體的管理體系，省公司技術團隊，服務商、服務系統、呼叫中心、智能云平臺、客戶投訴、備品管理、真偽查詢。8月份開的工商業推廣會議中提到運維商的概念，可能很多人覺得是概念，我們已經實施了。每一步往前推，總的遵循一定原則。

有了整體的保障，看一下服務流程。一個是我們自己開發了一系列APP，用戶可以通過進行一鍵報修，以及上門支持，線上支持，用戶在沒有發現的時候我能看到，我的經銷商能看到，我在后面平臺能看到。其二，投訴平臺，用戶反饋之后，如果沒有人管，他會自動跳向上一級，如果反饋給我，我沒有看到，最多有一個時間限制，半小時進入下一級，不行再進入下一級，總有一個決策者能看到，能保證服務的效益。

這是運維服務平臺。好多經銷商店里都有，這個平臺不單單只是讓你手機上顯示一個發電量數據，告訴你今天賺了多少錢。這個蠻復雜的，你想做的簡單也很容易。國網也在搭建這個平臺，天合做的天合富家，天合藍天。大家都羨慕馬云，但是這套系統我們做不了，我們這個平臺就是和阿里合作的。

標準體系，也是重點。后面所有都是配套，要想完成這套標準體系，后面還需要有人會，我說的再好，監控設備，提高發電量，得省電，有人管，后面有支撐，這是做的關于經銷商、安裝商的培訓，這是線上培訓，這是UMU視頻對于遠程安裝、遠程指導，安裝服務職能上做的一系列培訓。這是專項行動中，531之后，會議做了好多，第二現場的培訓指導，以及對于團隊的、經銷商的技能性提升。

第三，有了培訓，還得有人跟蹤，才能把這套標準實施，也就是審核體系。全流程安裝質量管控體系，對于客戶有一個梳理，在系統中可以形成客戶群;通過現勘發起審批，對于工商業，戶用都可以通過現場無人機勘測，現場整體方案生成，都可以在分分鐘完成;關于整體的安裝，用戶信息庫、安裝信息庫，在網上也需要用戶的簽字，工商業需要企業簽字蓋章。

節點上，天合的產品為什么叫原裝，為什么好多不能叫這個名字?所有產品里，天合對我要求高，有些錢是后返的，沒錯，天合賣出去所有貨物經過安裝之后，把安裝服務費返還給你。正是有了要求，我們可以做到：第一，施工前，需要填一張表，需要根據進程拍一組照片;第二，八個節點中每個節點有照片，最后施工以后也需要填一張表格，做一張照片。整個過程看似復雜，都在手機上完成。幾個節點中，水泥墩子做完了，夠不夠大得拍照片。接地，是不是用扁鐵做的，插地多深，是不是用手按按，這是完成照片。

審核節點，也是在包裝之后的關鍵點，省公司有技術，山東兩個省公司，魯南一個，魯北一個，省公司審核完以后，總部也有一個。如果大的審核節點更復雜，承重、設計院出圖等等一系列。有一個好處，別看前面這么費力，報裝完之后，這個項目在服務環節和你關系就不大了。今天上午和我的老朋友，也是我客戶聊起來一樣。我們到了這個年紀，后面賺的錢就是輕資產，不能弄來弄去20年服務放我這兒。我們我做完之后，后面事情都是天合的。

左邊是現場操作實景圖，右邊實施中上傳案例，后面審計節點，最后用戶簽字，這是質量巡檢，除了日常要求之外，最后實施環節里，每年都有幾次上門巡檢活動。這是一些巡檢具體照片，最后還有一套考核體系，考核的是誰呢?第一考核的是我們，因為我是一線的。第二，考核的經銷商，第三，考核的公司，是不是真正按我們整體原裝流程在做，是不是按整體這套質量管理體系全閉環的完成前期現勘、安裝、施工，以及最后并網工作。這一塊兒和技術人員整體績效、晉升掛鉤，省業務整體績效、晉升掛鉤。

各個省份，山東還是比較合格的，山東安裝的量挺大，2017年3月份山東正式推廣原裝戶用光伏以來還是可以的，這是具體各個地方的數據。這是一個關于質量與服務閉環全流程的標準，剛才穿插說過了，技術標準、服務標準、績效，一票否決制度，培訓，制度上墻。

堅持原裝路線，對每個人都是一樣的，不單單是一個企業的事情，需要整體行業操作，天合目前在做的天合富家、天合藍天，整體成為天合智慧分布式能源，謝謝大家。