時代在呼喚英雄。
光伏新政之后，原本火爆的戶用分布式市場發展停滯，經銷商陷入迷茫，金融機構紛紛離場，從業者回頭再看，原來堅信的、雄心勃勃的愿景，都成了“卻道故人心易變”。
9月9日濟南站+常州站、9月10日石家莊站、9月12日廣州站+鄭州站，全國范圍五場大型溝通會，天合光能召集了2200名全國光伏經銷商，宣布推出天合富家戶用新品。
注:白衣騎士一般是指幫助企業渡過難關的友好合作者，這里引申為幫助經銷商提振信心，促進市場持續發展。
行業信心是否能夠重建?筆者也不敢確定。但總有一些人，一直在這個至暗時刻努力。
不過試想在分布式光伏市場再次啟動時，那些新的或者回歸的“玩家”面對天合富家帶領的這2000余名身經百戰的經銷商，將是怎樣的畫面?
千年暗室。忽然一燈。暗即隨滅。光遍滿故。
光伏的良心
我們經常的看到人類社會中“良心”的提法，比如歐洲的良心，法國的良心，美國的良心，俄羅斯的良心，等等。在文學界，“良心”是提出“天賦人權”的伏爾泰，是有“和平主義教皇”支撐的羅曼羅蘭;在金融界，是有“華爾街最后良心”之稱的高盛前總裁文博格;是身為白人卻致力于消除種族制度的威廉·索羅恩·科芬。在光伏界，“行業的良心”首推高紀凡。
有人說，原裝光伏售價偏高，而且許多配件也是天合光能的合作伙伴生產，但從中立的角度想一下?為什么只有原本可以舒服賣組件的天合去推行這種模式?為什么越來越多的企業強調戶用一站式服務的的重要性，又為何在2018年上半年，許多經銷商自發推出品牌零部件組合的口號?
光伏戶用的矛盾，很大的一塊是人民群眾使用綠色科技創業致富與相對薄弱的專業技能之間的矛盾。原裝光伏的誕生，最大限度降低了個人在整個流程中的影響，轉而強調團隊和制度的力量，讓原本可能千差萬別的光伏電站變得“整齊劃一”。
再次求變的原裝光伏3.0
即使在光伏新政之前，原裝光伏仍然面臨著一些挑戰。
家用光伏市場產品、服務難以得到保障，用戶利益面臨受損風險，同時由于價格不透明，客戶傾向低價的市場往往會讓用戶掉入劣質經銷商的陷阱。
天合富家的原裝系統雖然能夠解決上述問題，但在設計初期，售價仍然在業內屬于中高水準，超出一些地區客戶的心理預期，加上2017年中期戶用光伏價格戰開打，同行都用價格向這個主要競爭對手對標，原裝模式也是在那個時間段遭遇了許多質疑。
好在管理團隊來自家電領域的多年經驗讓他們迅速做出反應，推出金融服務、進一步整合產業鏈降低價格、加快響應時間，為經銷商扳回一局。
所以天合富家這次推出了原裝光伏的3.0版本：從產品、成本、模式、理念多個維度再次升級。這也是天合光能集團3.0時代的延續。高紀凡將1997創辦天合光能到2006年在紐交所上市，跟隨國外技術發展定義為天合1.0時代，2007年到2016年領跑行業定義為天合2.0時代，2017年開啟’百萬屋頂’計劃，建立“平臺+創團”的發展戰略模式是天合光能的3.0時代。
羅振宇在《時間的朋友》演講中提到：“一個能在新時代能活下來的商業新物種，必定開發并且占據了一個全新生態位?！边M化論上，任何一個物種都有一個屬于它自己的位置，如果找不到‘生態位’，這個物種就不存在。
天合富家的“生態位”自然是原裝。立足日益細分的分布式市場，以原裝生態位滿足差異化市場需求?！靶滦蝿菹?，天合富家參照不同緯度將全國市場進行價值劃分”。
針對全國戶用市場，天合富家參照全國日照時數、地方補貼、支配收入、人口狀況四個維度劃分劃分為三個區域，并以經濟型原裝系統電多多E為代表的標準系統滿足傳統用戶的需求;
針對渠道中小型工商業市場，天合富家參照經濟活躍度、峰谷電價、業態特征將市場劃分為三類價值區域，并以美好芯i和電多多i覆蓋市場;
天合富家還通過對區域氣候、建筑結構、功能需求綜合因素的分析，將全國市場分為三大類價值區域，并以陽光棚、光伏+熱泵、光伏+儲能滿足市場用戶需求。
布局生態鏈 輕裝上陣
近日筆者在參加萊茵TUV舉辦的光伏沙龍時，被推舉回答了光伏企業如何實現降本增效這個問題。個人認為：真正的降本增效開始于2017年甚至更早，在行業不好的情況下，想進行通過技術或者商業模式升級來實現這一目標已經越來越難。
上文介紹了天合富家“2018版”升級了產品品質、強化了原裝服務。但筆者認為最具競爭力的是他們在去年已經消化了打造原裝生態的成本，今年可以輕裝上陣。
在2017年，天合富家花了大量精力去整合供應鏈、生產線、物流和質量管控體系，推高了系統成本。但在今年，當市場越來越規范，環境越來越苛刻之時，這些外部條件成為了標配，再去升級的企業難免負重前行，天合富家卻借著行業利潤較好的一年，已經基本渡過了 “過渡期”。
筆者認為這也是天合富家為何有信心在業內率先推出平價原裝戶用光伏系統的原因。天合承諾：電多多E”系列的收益率將不比新政之前低，同時推出渠道中小型工商業解決方案，助力無補貼的渠道工商業項目。
百GW市場 待戰火燎原
從業十二年，筆者與天合光能這些企業一樣經歷了光伏發展路上遇到的三次危機。以過往經驗來看，明年年初市場有可能稍有緩和。未來解決問題的辦法在2019年底可能出現的光伏與火電成本持平上，同時平價工商業、大的能源基地和新一批的領跑者對于促進平價上網都有幫助，在戶用領域，在這么多經銷商的努力下，BIPV和多樣應用非常有機會在未來一至兩年普及。
甚至還有城市樓宇的“光伏+儲能”項目，一旦展開，又是一個百GW的市場。
現在，天合要做的就是，如何在寒冬和黑夜中保護好這些“火種”，并不斷積蓄力量，最終燎原。
從長期戰略看，中國分布式光伏行業發展前景當然前途無限，發展新能源是大勢所趨，雖有短期震蕩，但從客觀來講雖然企業生存狀況不佳，但光伏發電成本確實有所下降。
莫為浮云遮望眼,風物長宜放眼量。
想在來年茁壯成長，就要依偎在一起度過寒冬。
