以縣為單位，2000家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商;以鄉(xiāng)為單位，30000家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這是天合光能在家庭光伏市場(chǎng)設(shè)定的目標(biāo)值。
我國(guó)目前有近1400個(gè)縣，3萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)比天合光能設(shè)定的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)，不難看出天合光能進(jìn)入家庭光伏市場(chǎng)伊始，便是要做一個(gè)全國(guó)性的公司。
天合光能的優(yōu)勢(shì)很明顯。1997年高紀(jì)凡創(chuàng)立天合光能有限公司，歷經(jīng)光伏行業(yè)多次洗牌，今天在制造端已經(jīng)是全球頂級(jí)組件生產(chǎn)商，組件累計(jì)出貨量排名全球第一。制造端的成功為天合光能積累了不菲的資金，自2015年起，公司年?duì)I收規(guī)模超過(guò)200億元，在體量上已經(jīng)穩(wěn)居全球光伏公司第一梯隊(duì)。
但戶(hù)用光伏市場(chǎng)和大型地面電站不同，甚至和工商業(yè)分布式光伏市場(chǎng)也完全不同，客戶(hù)高度分散，區(qū)域特性明顯，中間環(huán)節(jié)更多，價(jià)值鏈條更長(zhǎng)，雖然蛋糕誘人，前景可期，但是炮彈在手的大公司謹(jǐn)慎觀(guān)望者眾，重金投入者寡。
天合光能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格十分穩(wěn)健，從不跟風(fēng)，在行業(yè)一窩蜂上馬多晶硅項(xiàng)目的時(shí)候，天合光能沒(méi)有盲從，贏下了中國(guó)光伏公司的第一場(chǎng)長(zhǎng)跑;在行業(yè)紛紛向下延伸做大電站投資的時(shí)候，天合光能堅(jiān)持重收益輕規(guī)模，不在總量上和同行比拼，在制造端成本快速下降階段保證了財(cái)務(wù)指標(biāo)的健康。但這次，進(jìn)軍戶(hù)用光伏市場(chǎng)，天合光能一反常態(tài)，走在其他組件廠(chǎng)商前面，市場(chǎng)投入力度遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)其他公司。
以下為整理后的采訪(fǎng)內(nèi)容：
Q1：終端用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)光伏系統(tǒng)，認(rèn)關(guān)系不認(rèn)品牌，現(xiàn)階段的市場(chǎng)是否不利于天合光能?
程耀宇：現(xiàn)階段市場(chǎng)的確存在各種亂象。以浙江市場(chǎng)為例，戶(hù)用光伏市場(chǎng)挖掘較為充分，零首付等金融手段助力的銷(xiāo)售模式占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)。
這一模式通常對(duì)終端用戶(hù)宣稱(chēng)零元首付、八年還清，但仔細(xì)測(cè)算之后，不難發(fā)現(xiàn)，按照實(shí)際發(fā)電量和用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的系統(tǒng)價(jià)格，八年的收益是無(wú)法還清貸款的。尤其是一些不良商家，利用老百姓對(duì)光伏的認(rèn)知空白，安裝低質(zhì)偽劣產(chǎn)品，收益更加難以保障。但是終端用戶(hù)不懂這些，他們常常因?yàn)橄嘈拍骋粋€(gè)人而決定安裝屋頂光伏。
天合光能作為品牌企業(yè)，我們從做戶(hù)用光伏之初，就規(guī)劃了完善的監(jiān)控體系和運(yùn)維體系，來(lái)保障老百姓的長(zhǎng)期收益。
現(xiàn)在，在部分已經(jīng)初步發(fā)展起來(lái)的戶(hù)用光伏市場(chǎng)，越來(lái)越多的老百姓開(kāi)始意識(shí)到，要選擇有技術(shù)支撐、有運(yùn)維能力的品牌企業(yè)安裝屋頂光伏。
但在全國(guó)絕大部分地區(qū)，戶(hù)用光伏的市場(chǎng)教育只是剛剛開(kāi)始，為了保障老百姓的利益，我呼吁行業(yè)必須做這幾件事情，一是做標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)有責(zé)任制定光伏系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，把劣質(zhì)的產(chǎn)品、不負(fù)責(zé)任的公司阻擋在市場(chǎng)之外;二是企業(yè)要幫助用戶(hù)分辨風(fēng)險(xiǎn)，一套光伏系統(tǒng)的價(jià)格對(duì)于老百姓來(lái)說(shuō)，不是一個(gè)小數(shù)字，不能讓他們的錢(qián)打了水漂;三是媒體要更加關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，越往下沉，問(wèn)題越多，媒體應(yīng)該多報(bào)道終端市場(chǎng)存在的種種亂象。
我們決定為了整個(gè)行業(yè)，率先進(jìn)行市場(chǎng)教育工作。今年天合光能在全國(guó)開(kāi)展光伏科普萬(wàn)里行的活動(dòng)，我們下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，對(duì)終端用戶(hù)普及產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、安裝、并網(wǎng)、運(yùn)維的相關(guān)知識(shí)。并且我們定了一個(gè)調(diào)，不銷(xiāo)售，純科普。用戶(hù)喜歡這些，也需要這些。
Q2：天合光能和其他公司相比，不同之處在哪?
程耀宇：從選商、培育經(jīng)銷(xiāo)商、監(jiān)督市場(chǎng)方面，天合光能都和其他公司有著明顯不同。
經(jīng)銷(xiāo)商模式是否能夠走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，本質(zhì)上還是看企業(yè)的良心，企業(yè)你選擇什么樣的“商”?你是選擇急功近利的還是選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打的?一些經(jīng)銷(xiāo)商提著錢(qián)袋子來(lái)找天合，但我們說(shuō)不要。
